ب)انتقال منابع مالی الکترونیک به محل فروش (EFTPOS)
یکی دیگر از تجهیزات رایانه‌ای که در بانکداری الکترونیک از آن استفاده می‌شود EFTPOS می‌باشد. این دستگاه نیز مانند یک رایانه شخصی (PC) دارای تمامی واحدهای عملیاتی از قبیل واحد ورودی، واحد خروجی، واحد پردازشگر مرکزی و واحد حافظه می‌باشد. از اینرو و بطور مستقل می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد. این دستگاه با بهره گرفتن از مودمی که در اختیار دارد، می‌تواند از طریق خطوط تلفن به مرکز رایانه بانک یا بعبارت دیگر به «سرویس دهنده»متصل شود. این دستگاه عملیات بانکی از قبیل دریافت و پرداخت توسط کارت را انجام می‌دهد و این دستگاه نیز دارای چاپگر و دستگاه ورودی کارت خوان می‌باشد و بیشتر مواقع در فروشگاه ها و سازمانهای خدماتی پذیرنده کارت مورد استفاده قرار می‌گیرند.
ج)دستگ‍اههای Pinpad
دستگاه Pinpad مانند دستگاه EFTPOS می‌‌باشد با این تفاوت که‌این دستگاه مستقل از رایانه‌های شخصی (PC) قابلیت استفاده نداشته و بعنوان یکی از دستگاه های جانبی رایانه در بانکداری الکترونیک مورد استفاده قرار می‌گیرند. این دستگاه از طریق یکی از درگاهها به رایانه‌های شخصی متصل می‌شود و با توجه به رابط گرافیکی (GUI) امکان خواندن اطلاعات را از روی کارت و انجام عملیات دریافت و پرداخت بر روی حساب کارت را دارا می‌باشد. این دستگاه در مقایسه با دستگاه های ATM و EFTPOS ارزانتر می‌باشد.
د)دستگ‍اههای خودپرداز (ATM)
دستگاه ATM ماشین خودکاری است که از طریق آن می‌توان خدمات بانکی را به مشتریان ارائه داد. این دستگاه مانند یک دستگاه رایانه شخصی (PC) دارای واحدهای ورودی، خروجی حافظه و پردازشگر مرکزی می‌باشد. علاوه بر دارا بودن تمامی واحدهای عملیاتی رایانه‌این دستگاه سایر تجهیزات جانبی از جمله چاپگر، گاوصندوق جهت جاسازی اسکناس و دریافت اسکناس برگشتی، دستگاه ورودی بارکدخوان و گاوصندوق دریافت اسناد و اسکناس را نیز دارا می‌باشد. بعضی از این دستگاه ها قادر به اسکن کردن اسکناس‌های دریافتی می‌باشند بطوریکه اسکناسهای تقلبی را برگشت داده و همچنین توانائی اسکن کردن انواع پولهای متداول خارجی می‌باشند. جهت افزایش امنیت در بعضی از این دستگاه ها جهت ذخیره تصاویر مشتریان از دوربین تعبیه شده در دستگاه و یا تجهیزات اسکن شاخص‌های بیومتریک مشتریان استفاده می‌شود. دستگاه های خودپرداز از نظر قابلیت و امکانات به‌ دو صورت می‌باشند:
دستگاه های خودپرداز از نوع Multifunction : این نوع از دستگاه ها علاوه بر پرداخت پول و وظایف عمومی دستگاه های خودپرداز از جمله پرداخت حواله‌جات و پرداخت قبوض قابلیت دریافت اسناد و اسکناس را نیز دارا هستند و نسبت به دستگاه های دیگر خودپرداز گرانتر می‌باشند.
دستگاه های خودپرداز ِDispenser : این نوع از دستگاه ها با توجه به مدلهای آنها قابلیت و توانایی های دستگاه های خودپرداز Multifunction را دارا نبوده و بیشتر برای دریافت وجه و حواله‌جات مورد استفاده قرار می‌گیرند. دستگاه های خودپرداز از نظر نوع استقرار آنها به دو دسته تقسیم می‌شوند:

۱)دستگاه های خودپرداز دیواری که بخشی از دستگاه در داخل شعبه و بخشی از آن در خارج شعبه قرار دارد.
۲)دستگاه های خودپرداز سالنی که تمامی ابعاد دستگاه قابل رویت می‌باشد و بیشتر در مراکز تجاری و خدماتی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
ه)مودم :
وسیله الکترونیکی جانبی رایانه است که امکان برقراری ارتباط بین رایانه‌ها را از طریق خطوط تلفن امکان پذیر می‌سازد. وظیفه مودم تبدیل سیگنالهای دیجیتال به آنالوگ که به‌این عملیات «مدوله»کردن می‌گویند و همچنین تبدیل سیگنالهای آنالوگ به دیجیتال که «دی‌مدوله» کردن نامیده می‌شود. انواع مختلفی از این دستگاه وجود دارند که بعضی از آنها بصورت یک برد الکترونیکی مستقیماً به «مادر برد» رایانه وصل می‌شوند و همچنین بعضی دیگر از طریق یکی از درگاهها و بوسیله کابل به رایانه متصل می‌شوند. سرعت انتقال اطلاعات در انواع مودمهای متفاوت است که با توجه به خطوط تلفن عمومی شهری حداکثر سرعت انتقال اطلاعات به میزان Kbps 56 می‌باشد.
۳-۲-۱۹)بسترهای مخابراتی
تجهیزات وفن‌‌آوری مخابرات بعنوان یکی از مهمترین زیرساختارها در بانکداری الکترونیک محسوب می‌شود. دولتها از طریق سرمایه‌گذاریهای کلان خود در بحش مخابرات و ایجاد بسترهای لازم و همچنین ارائه خدمات ارزان قیمت متعاقبا موجب گسترش بانکداری الکترونیک در سطح کشور می‌شوند.
۴-۲-۱۹) بسترهای حقوقی
برقراری یک روش تجارت الکترونیکی کارآمد، مستلزم وجود قوانین متعدد حقوقی (وجزائی) است. مسائل حقوقی ناشی از رابطه تجاری بوسیله EDI با قراردادهای قبلی تنظیم می‌شود، یعنی طرفهائی که مایلند مبادلات اطلاعات تجاری را الکترونیکی کنند طی قراردادی حقوق و تکالیف خود را معین می‌کنند بعبارت دیگر موافقت‌نامه تبادل اطلاعات بطور معمول مواردی چون موضوع و هدف قرارداد، تعاریف،حوزه فعالیت، استانداردهای تبادل، ایمنی، گواهیها وگواهینامه ها، نحوه دریافت و ارسال پیامها، ذخیره سازی، انجام حسابرسی، تعهدات، بیمه‌نامه‌ها، تبادلات بین بانکی، تبادلات در سطح بانکداری خرد، قوانین حل اختلاف و…….. در بر می‌گیرد.
الف)امضای دیجیتال
امضای دیجیتال به این صورت تعریف شده است. “داده ای که به یک پیام پیوست شده است به نحوی که گیرنده بتواند هویت منبع و صحت و جامعیت پیام را احرازکند". کمیسیون EU در پیشنهادهایی که در مورد امضای دیجیتال داده است، آن را اینگونه تعریف میکند. “یک امضا در شکل دیجیتال یا شکل الصاقی یا منطقی که با داده‌ای ترکیب، متصل یا داخل شده باشد به نحوی که آن داده توسط صاحب امضا برای موافقت با محتویات آن داده‌ها ارائه شده باشد و خواسته های زیر را در برگیرد:

• • • • یکتا و منحصر به صاحب امضاء باشد

     

    • • توانایی تایید هویت صاحب امضا را داشته باشد

     

    • • ازاطلاعاتی ساخته شده باشد که صاحب امضاء بتواند روی منحصر به فرد بودن آن کنترل داشته باشد.

     

    • • با داده‌هایی پیوند خورده باشد که بتوان با آنها و از طریق یک روش مشخص، هرگونه تغییر در داده‌ها را کشف کرد.

     

     

برای آنکه یک امضای دیجیتال برسمیت شناخته شود لازمست توسط یک مرجع تاییدکننده با مشخصات زیر مورد گواهی قرارگیرد:
الف ) قابلیت اطمینان آن اثبات شود.
ب ) سریع فعالیت کند و امکان لغو آن محفوظ باشد.
ج) هویت را گواهی کند و تعداد اشخاص مورد تائید مشخص باشد.
د)کارمندان صاحب صلاحیت، کارآزموده و منظم داشته باشد.
ه ) از سیستمهای امنیت و ضد تقلب و جعل استفاده کند.
و) صاحب اعتبار باشد.
ز)سوابق تمامی تایید صلاحیت شدگان را برای دوره های زمانی مشخص نگهداری کند.
ب)ردیابی الکترونیکی افراد
ردیابی تروریسم و تبهکاری و کشف آنها قبل از وقوع جرم یکی از اقدامات مهم جهت اطمینان دادن به مشتریان در تبادلات الکترونیکی بخصوص در بانکداری الکترونیک محسوب می‌شود. به گزارش سی. ان. ان “دانشمندان سرگرم دستگاه های الکترونیکی برای ردیابی انسانهای جنایتکارهستند این دستگاه‌ها قادر خواهند بود از طریق پایگاه اطلاعاتی و تکنولوژی ارتباطات جدید که بی نظیر است اعمال افراد را در سراسر جهان نظارت کنند و به مسئولان ذیربط گزارش لازم را ارسال نمایند این دستگاه‌‌ها قادرند به ارتباطات مخابراتی و الکترونیکی نفوذ و از آنها اطلاع پیدا کنند(بیدآبادی و اللهیاری فرد؛۱۳۸۴).
۲-۲۰مزایای بانکهای صددرصد اینترنتی
این نوع بانک ها مزایای مهمی را در بردارند:
۱)دستیابی در هر مکان و هر زمان : تا زمانی که شمایک کامپیوتر و امکان اتصال به اینترنت را دارید، بدون در نظر گرفتن ساعات بانکی و تعطیلات، می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید.
۲)عدم هرگونه دردسر برای گشایش حساب :بانک های صددرصد اینترنتی نه تنها برای گشایش حساب، امکان انجام کلیه مراحل از طریق خط اینترنت را می دهند، بلکه واریز وجه برای گشایش حساب نیز می تواند انجام شود.
۳)وب سایتهایی که دارای ویژگی های سهولت در استفاده و قدرت عملیاتی بیشتری می باشند:اینترنت تنها شعبه برای بانک های اینترنتی محسوب می شود. این گونه بانک ها با جهت گیری بهتر به طرف مشتری و با ایجاد یک ارتباط از طریق شبکه، تجارت بسیار بهتری را برای کاربران آن – در مقایسه با بانک های عادی- به ارمغان می آورد.
۴)پیشنهاد بهتر :با کاهش هزینه های کلی، بانکهای صددرصد اینترنتی قادر هستند که سود خود را به مشتریان انتقال دهند. برای مشتریانی که مبالغ زیادی در این بانکها سپردهگذاری می نمایند، امکان کاهش و ای حذف کارمزدها وجود دارد.
۵)سهولت در پرداخت قبوض :بانک های اینترنتی در ساده نمودن مراحل پرداخت قبوض – چه نمایش قبوض بر روی صفحه کامپیوتر و چه پرداخت قبوض – تا حد امکان تلاش نموده اند. با تشویق مشتریان در تجهیز این گونه خدمات، بانک های صددرصد اینترنتی تلاش در جهت کاهش هزینه ها می نمایند(حسین پور؛۱۳۸۲).
۲-۲۱معایب بانک های صددرصد اینترنتی
این معایب عبارتند از:

دیگر آدمى نداى عقل خویش را نمى‏شنود، در برابر چراغ عقل گرد و غبار و دود و مه ایجاد مى‏کنند، دیگر چراغ عقل نمى‏تواند پرتوافکنى کند. فى المثل ما که در این فضا الآن نشسته‏ایم و مى‏گوییم و مى‏شنویم و مى‏بینیم، به حکم این است که یک نفر سخن مى‏گوید و دیگران سکوت کرده‏اند، چراغها نور مى‏دهند و فضا هم صاف و شفاف است. ولى اگر در همین فضا با این یک نفر سایرین هم هرکس براى خودش حرفى بزند و با صداى بلند آوازى بخواند بدیهى است که حتى خود گوینده هم نداى خود را نخواهد شنید، و اگر این فضا پر از دود و غبار باشد کسى کسى را نخواهد دید. این است که گفته‏اند:
حقیقت سرایی است آراسته هوا و هوس گَرد برخاسته
نبینی که هر جا که برخاست گرد نبیند نظر گرچه بیناست مرد

پس این گونه هواها و هوسها اگر در وجود انسان باشند تأثیر عقل را ضعیف می کنند ، اثر عقل را خنثی
می کنند، و به تعبیر دیگر این هوا و هوس ها با عقل آدمی دشمنی می ورزند . در حدیث است که امام صادق علیه السلام فرمود:
«الْهَوى‏ عَدُوُّ الْعَقْلِ‏» .هوا و هوس دشمن عقل است.
و قوای معنوی انسان به حکم تضاد و تزاحمی که میان بعضی با بعضی دیگر است در یکدیگر تأثیر مخالف می کنند و تقریباً اثر یکدیگر را خنثی می کنند ، و به عبارت دیگر با یکدیگر دشمنی و حسادت می ورزند . از آن جمله است دشمنی هوا و هوس با عقل .
از همین جا معنای تأثیر تقوا در تقویت عقل و ازدیاد بصیرت و روشن بینی روشن می شود . تقوا نه سوهان است و نه سنباده و نه روغن چراغ . تقوا دشمنِ دشمن عقل است ، لز نوع سومِ دوستانی است که علیه السلام فرمود : وَ عَدُوُّ عَدُوِّکَ . ملکه تقوا که آمد ، دشمن عقل را که هوا و هوس است رام و مهار می کند ، دیگر نمی گذارد اثر عقل را خنثی کند ، گرد و غبار برایش به وجود آورد ، پارازیت ایجاد کند . پس معلوم شد که تقوا واقعآً تأثیر دارد در طرز تقکر و طرز قضاوت انسان ، ولی نوع تأثیرش این است که جلو تأثیر دشمن را می گیرد و از این راه دست عقل را باز می کند و به وی آزادی می دهد : عِتقٌ مِن کُلِّ مَلَکَهٍ. ( مطهری ، ۱۳۷۸،ج۲۳، صص۷۱۸ – ۷۱۵ )

س )تربیت از نظر استاد مطهری
تربیت عبارت است از پرورش دادن، یعنى استعدادهاى درونى‏اى را که بالقوّه در یک شى‏ء موجود است به فعلیّت درآوردن و پروردن. و لهذا تربیت فقط در مورد جاندارها یعنى گیاه و حیوان و انسان صادق است و اگر این کلمه را در مورد غیرجاندار به کار ببریم مجازاً به کار برده‏ایم، نه اینکه به مفهوم واقعى، آن شى‏ء را پرورش داده‏ایم؛ یعنى یک سنگ و یا یک فلز را نمى‏شود پرورش داد آن‏طور که یک گیاه یا یک حیوان و یا یک انسان را پرورش مى‏دهند. این پرورش دادن‏ها به معنى شکوفا کردن استعدادهاى درونى آن موجودها است که فقط در مورد موجودهاى زنده صادق است. و از همین جا معلوم مى‏شود که تربیت‏باید تابع و پیرو فطرت، یعنى تابع و پیرو طبیعت و سرشت شى‏ء باشد. اگر بنا باشد یک شى‏ء شکوفا بشود، باید کوشش کرد همان استعدادهایى که در آن هست بروز و ظهور بکند. اما اگر استعدادى در یک شى‏ء نیست، بدیهى است آن چیزى که نیست و وجود ندارد، نمى‏شود آن را پرورش داد .( مطهری ، ۱۳۷۸، ج۲۲، صص ۵۵۲ – ۵۵۱)
ع ) اخلاق از نظر استاد مطهری
اخلاق لغتى است شایع در زبان همه مردم و بلکه همه مردم دنیا؛ به هر زبانى لغتى معادل این لغت هست؛ پس همه اخلاق را و قهراً ضد اخلاق را مى‏شناسند، احتیاجى به تعریف ندارد. ولى اتفاقاً اخلاق مانند بسیارى از چیزهاى دیگر شبیه خودش، از آن چیزهایى است که در عین اینکه در زبان همه مردم دایر است و همه مردم خیال مى‏کنند که آن را مى‏شناسند و مى‏توانند تعریف بکنند، از مشکلترین لغات است براى تعریف کردن.
اختلاف نظرها در تعریف اخلاق که اخلاق چیست، تا اندازه‏اى از جهان بینى‏هاى مختلف سرچشمه مى‏گیرد؛ یعنى بینش هر مکتبى درباره جهان یک نوع سیستم اخلاقى در آن مکتب الهام مى‏بخشد و پیشنهاد مى‏کند. مکتب مادى قهراً نوعى اخلاق پیشنهاد مى‏کند، پیغمبر اکرم صلى الله علیه و آله جمله‏اى دارد ، جمله معروف این است که پیغمبر اکرم فرمود: بُعِثْتُ لِاتَمِّمَ مَکارِمَ الْاخْلاق‏ من مبعوث و برانگیخته شده‏ام براى اینکه اخلاق کریمانه را، اخلاق مکرمتى‏ را، اخلاق مکرمت مآبانه را تکمیل کنم. کلمه تکمیل و تتمیم
مى‏رساند که پیغمبر مى‏خواهد بگوید نه فقط من که پیغمبر خاتم هستم رسالت مکرمت اخلاقى در میان‏ دارم، انبیاى گذشته هم هرکدام به نوبه خود چنین رسالتى داشته‏اند، آنها هم براى چنین هدفى آمده‏اند؛ ولى من آمده‏ام کار نیمه تمام آنها را به پایان برسانم (ختم نبوت) براى اینکه من در عصر و زمانى و در شرایطى آمده‏ام که آنچه به وسیله وحى باید به بشر گفته شود از زبان من باید گفته شود؛ من مبعوث شده‏ام براى تتمیم و تکمیل اخلاق مکرمتى. این عبارتى است که غزالى و امثال او به صورت حدیث نقل کرده‏اند. ما در احادیث شیعه گشتیم تا عین عبارت را ببینیم؛ عین این لفظ را من پیدا نکردم ولى مضمون آن در کتب حدیث ما هست. پیغمبر اکرم در حدیثى که وسائل الشیعه نقل کرده است فرمود: عَلَیْکُمْ بِمَکارِمِ الْاخْلاقِ‏. البته منافات ندارد که به هر دو عبارت یعنى در نوبتهاى متعدد پیغمبر فرموده باشد. در احادیث ما به این عبارت است: عَلَیْکُمْ بِمَکارِمِ الْاخْلاقِ‏ بر شما باد اخلاق مکرمتى و کریمانه‏ فَانَّ رَبِّى بَعَثَنى بِها که پروردگار من مرا براى این اخلاق مکرمتى مبعوث فرموده است.( مطهری ، ۱۳۷۸، ج۲۲، صص۲۹۰- ۲۸۷ )
اخلاق یعنى ورزش و تقویت قواى روحى‏ غرض این جهت است که تمام قواى بدنى را باید ورزش داد. قواى روحى هم همین‏طور، مخصوصاً قواى عالى انسانى را، قوّه اراده را، قوّه عقل را، فکر را، تمرکز فکر را، اینها را باید تقویت کرد. اینها اخلاق است. پایه اخلاق این است که اراده انسان قوى و نیرومند باشد؛ یعنى اراده انسان بر شهوتش حکومت کند، بر عاداتش حکومت کند، بر طبیعتش غالب باشد. یعنى شخص آنچنان با اراده باشد که اگر تشخیص داد که باید این کار را کرد، تصمیم بگیرد و هیچ طبیعتى نتواند جلو او را بگیرد .
اخلاق معنایش این است که انسان اراده خودش را بر عادات، بر طبایع غلبه بدهد؛ یعنى اراده را تقویت کند به طورى که اراده بر آنها حاکم باشد. حتى اراده باید بر عادات خوب هم غالب باشد چون کار خوب، اگر کسى به آن عادت پیدا کرد خوب نیست‏.
پس اراده و اخلاق انسان باید آنقدر قوى و نیرومند باشد که بر طبیعت انسان غالب باشد، بر عادت انسان غالب باشد که هرکارى را که انسان مى‏کند روى اراده باشد. حتى گویا فقها این را نقل مى‏کنند (اخلاقیون هم گفته‏اند) که اگر مستحبى را همیشه انجام مى‏دادیم، مدتى آن را ترک کنیم بگذاریم از سرمان خارج بشود، بعد انجام بدهیم که از روى عادت انجام نداده باشیم بلکه از روى اراده انجام داده باشیم.
غرضم این جهت است که وقتى حقیقت اخلاق این باشد که هر صفتى از صفات انسان، هر نیرویى از نیروهاى انسان حقى دارد که باید به آن داده شود و انسان وظیفه‏اى در قبال آن دارد، وقتى معناى اخلاق این باشد که جنبه‏هاى انسانى وجود انسان مخصوصاً عقل و اراده را باید آنقدر تربیت کرد و به آن نیرو داد که سایر قوا تحت سیطره‏اش باشد، دیگر نمى‏توان گفت که اخلاق در زمانها و مکانهاى مختلف فرق مى‏کند . ( مطهری ، ۱۳۷۸، ج۲۱، صص ۲۳۲ – ۲۳۰)
اخلاق عبارت است از یک سلسله خصلتها و سجایا و ملکات اکتسابى که بشر آنها را به عنوان اصول اخلاقى مى‏پذیرد، یا به عبارت دیگر قالبى روحى براى انسان که روح انسان در آن قالب و در آن کادر و طبق آن طرح و نقشه ساخته مى‏شود، و چگونگى روح انسان است که چگونه باید باشد- یک امر ثابت و مطلق و همگانى و همیشگى است. ( مطهری ، ۱۳۷۸، ج۲۲، ص ۶۱۸)
اخلاق مربوط به خود انسان است ؛ یعنی مربوط به این که فرد به غرائز و امیال و طبیعت خودش چه نظم و ترتیبی بدهد .خودش را چگونه بسازد و به طور کلی نظام دادن به غرائز را اخلاق می گویند . نظام بخشی به امیال طبیعی یعنی کنترل آن به وسیله ی نیروی عقل تا تعادل جسمی و روحی انسان فراهم گردد و این کار مربوط به خود فرد است نه کسی دیگر. نظام دادن به غرایز یعنی سهم بندی کردن تمام غرایز تحت حکومت قوه عقل. ( مطهری ، ۱۳۷۸ ، ج۲۱، صص۱۸۶- ۱۸۵)
انسان در عمق سرشت و فطرت خود، اخلاقى خلق شده؛ یعنى این‏طور خلق شده که دیگران را دوست بدارد
و خدمت کند و احسان نماید، و از اینکه کار بدى انجام دهد مثلًا ظلمى به دیگران بکند رنج مى‏برد. خلاصه وجدانى که انسان دیگران را از خود و خود را از دیگران بداند، در هر کسى وجود دارد. ( مطهری ، ۱۳۷۸، ج۲۲،ص۵۶۰ )

استفاده از شبکه ها: در این پژوهش اثر استفاده از شبکه ها بر شاخص های (۱) استراتژی محصول (۲) استراتژی قیمت گذاری، (۳) مکان فروش، (۴) استراتژی­ های تبلیغاتی سنجیده
می شود. سوالات (۱-۷) مربوط به متغیر مستقل استفاده از شبکه ها می باشد.
۲- متغیرهای وابسته:
عدم اطمینان استراتژی بازاریابی: عدم اطمینان استراتژی بازاریابی، در این پژوهش با شاخص های (۱) استراتژی محصول (۲) استراتژی قیمت گذاری، (۳) مکان فروش، (۴) استراتژی های تبلیغاتی سنجیده می شود. سوالات (۱۶-۳۹) مربوط به متغیر وابسته کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی و عناصر آمیخته بازاریابی می باشد.
۱-۷-۱ عدم اطمینان استراتژی بازاریابی
توانایی کاهش عدم اطمینان شرکت با بهره گرفتن از درجه انطباق می باشد. توانایی یک شرکت برای ارزیابی انطباق شامل: (۱) استراتژی محصول (۲) استراتژی قیمت گذاری، (۳) مکان فروش، (۴) استراتژی های تبلیغاتی است (هلم، ۲۰۱۴: ۲۵).

۱-۷-۲ کارآفرینی بین الملل
کارآفرینی بین الملل به عنوان خلاقیت و خطر جویی رفتار یک شرکت است. برای اندازه گیری کارآفرینی بین الملل از موارد ذیل استفاده می گردد.
(۱) درک مشتریان از محصولات در بازار خارجی به عنوان یک محصول فوق العاده نوآورانه
(۲) ورود بازار محصولات به بازار به صورت فعالانه و نه بر اساس واکنش مشتری
(۳) ورود شرکت به بازار قبل از ورود رقبا (هلم، ۲۰۱۴: ۲۶).
۱-۷-۳ استفاده از شبکه ها
ترکیب شبکه های اجتماعی، روابط بین فردی و اجتماعی از جمله روابط شخصی، برای کسب و کار حیاتی است. برای این منظور ارتباط بین شرکت و کسب و کارهای محلی، درجه پشتیبانی از طریق شبکه و در نتیجه ایجاد رابطه کسب و کار طولانی مدت مورد استفاده قرار می گیرد (هلم، ۲۰۱۴: ۲۵).
۱-۷-۴ بازاریابی بین الملل
بازاریابی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند. به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین المللی، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می شود.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست. بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست.زمانی که رقابت به طور فزاینده ای پویا، متمرکز و حرفه ای شده است (دیانت، ۱۳۹۲: ۲۶).
۱-۷-۵ بازاریابی
بازاریابی­شامل شناخت نظام بازارو نیازها و خواسته ها و رفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است.
بازاریابی دارای سه بعد است : بازارشناسی، بازارسازی و بازارداری

1. 1. بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی.

1. 1. بازارسازی­یعنی استفاده ازکلیه عوامل تکنیک­ها و استراتژی­ها جهت ایجادو افزایش سهم بازار

1. 1. بازار داری یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توام با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد. مجموعه بازارشناسی، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند (حق ویردی زاده، ۱۳۹۳: ۹).

۱-۷-۶ صادرات
صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی کند. صادرات می تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.
الف) صادرات مستقیم
فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون تری را در پی دارد.
ب) صادرات غیرمستقیم
مؤسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیت های خود را بتازگی شروع کرده اند، غالباً از این طریق وارد عمل می شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند. این گونه شرکت ها؛ کالای خود را از طریق واسطه­های داخلی وخارجی در بازارهای بین المللی به فروش می­رسانند(شفیعیان، ۱۳۹۰: ۲).
۱-۸ محدودیت های تحقیق
انجام هر نوع تحقیق کاربردی به دلیل وجود متغیرهای خارجی و داخلی تأثیرگذار، محدودیتی را برای محقق ایجاد می‌کند که غیرقابل کنترل می‌باشند، لذا اثرات این متغیرهای خارجی می‌تواند در نتیجه‌گیری تأثیر قابل ملاحظه‌ای داشته باشد. در این تحقیق محدودیت‌ها می‌توانند به شرح ذیل خلاصه شوند:
۱-۸-۱ محدودیت ذاتی پرسشنامه
در این پژوهش برای سنجش متغیرهای تحقیق از پرسشنامه استفاده شده است. گرچه این پرسشنامه از نظر روایی مورد بررسی قرار گرفته است ولی در مجموع با توجه به اینکه سؤالات پرسشنامه به صورت نگرش سنجی می‌باشد می تواند در فرایند کمی سازی مورد تفسیر و تغییر قرار گیرد ، لذا امکان کنترل تمامی این متغیرها میسر نیست و به همین جهت تحقیق با محدودیت حاصل از شرایط اجرای تحقیق همراه است. باتوجه به اینکه تفسیر نتایج با در نظر گرفتن وضعیت موجود و اثر متغیرهای ناخواسته باید صورت گیرد پس در تفسیر نتایج به دلیل محدودیت‌های ذکر شده باید احتیاط لازم را به عمل آورد.
با توجه به موارد گفته شده بهتر است این محدودیت­ها را به صورت موردی و جامع در ادامه­ این فصل اضافه کنیم:
۱-۸-۲ محدودیت ها
۱- مسافت­های طولانی یا به عبارتی دیگر وقت گیر بودن تکمیل کردن پرسشنامه ­ها
۲- وجود پرسشنامه های که با دقت کافی پرنشده بودند و به اصطلاح داده ­های گمشده داشتند.
۳- عدم همکاری مدیران عامل شرکت­ها برای تکمیل پرسشنامه ­ها
۴- عدم وجود زمان کافی برای بررسی موسسات و سازمان­های بیشتر
۱-۹ مدل تحقیق
چارچوب نظریه تحقیق مطابق شکل (۱-۱) به بررسی تاثیر عدم اطمینان بر استراتژی آمیخته بازاریابی صادرات است.
H3a
H3b
H3c
H3d

محرکهای صادراتی

۸۰۱/۰

مشکلات صادراتی

۸۱۰/۰

مزیتهای رقابتی

۷۲۲/۰

تعهد صادراتی

۵۹۸/۰

محصول

۵۷۸/۰

قیمت

۷۴۲/۰

کانال

۷۲۶/۰

تبلیغات

۶۵۶/۰

عملکرد صادراتی

۹۲۶/۰

کل مقیاس

۸۷۷/۰

با توجه به نتایج حاصل از محاسبه پایایی آزمون مقادیر پایایی بدست آمده برای کل مقیاس و خرده مقیاس ها بیانگر پایایی مناسب ابزار می باشند.

۳-۴-۲.روایی ابزار اندازه گیری
مفهوم اعتبار یا روائی به این سؤال پاسخ میدهد که ابزار اندازه گیری تا چه حدی خصیصه مورد نظر را میسنجد.(سرمد، بازرگان،حجازی ،۱۳۸۴، ۱۷۰) روایی^[۱۰۲] یا اعتبار یک پرسشنامه به شکلهای گوناگون میتواند مورد ارزیابی قرار گیرد. این عمل به نوع آزمون و کاربرد آن بستگی دارد. آزمونی معتبر است که بتواند خصیصه مورد نظر را اندازه بگیرد نه خصیصه دیگر را.(هومن،۱۳۷۳، ۲۲۹) جهت سنجش روایی ابزار از روش های مختلفی از قبیل :
۱- روایی محتوا
۲- روایی توافق متخصصان
۳- روایی سازه
۴- تحلیل عاملی (اکتشافی و تاییدی) استفاده می گردد(سرمد، بازرگان،حجازی ،۱۳۸۴، ۱۷۳)
در تحقیق حاضر جهت سنجش روایی ابزار از روش تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد .
۳-۴-۲-۱.تحلیل عاملی تاییدی
تحلیل عاملی تاییدی در واقع بسط تحلیل عاملی معمولی است با این تفاوت که در آن فرضیه های معینی درباره ساختار بارهای عاملی و همبستگی های متقابل بین متغیر ها مورد آزمون قرار می گیرد، این تحلیل اساسا” یک روش آزمون فرضیه است و این مطلب را که آیا نشانگر هایی که برای معرفی سازه یا متغیرهای مکنون در نظر گرفته شده اند واقعا” معرف آنها هستند یا نه ، را می آزماید و همچنین مشخص می نماید که نشانگر های انتخابی با چه دقتی معرف یا برازنده متغیر مکنون هستند.(هومن،۱۳۸۴، ۱۸-۱۷)
از انجا که تحلیل عاملی تاییدی در قالب یک مدل اندازه گیری مورد تحلیل قرار می گیرد، و در نتایج آن برازش و اعتبار مدل مورد بحث و بررسی قرار می گیرد، لذا در ادامه به معرفی شاخص های برازش مدل اشاره خواهیم کرد.
۳-۴-۲-۲.برازش مدل اندازه گیری
هومن بیان می کند که در لیزرل برای مدل های تحلیل شده چندین شاخص جهت برازندگی مدل ارائه می گردد که مهمترین شاخص ها ، عبارتند از

ابداعات در تکنولوژی میانی در هر سطحی از توسعه امکان پذیر است که مدیران شرکت های داخلی و سرمایه گذاران خارجی می توانند آن را انجام دهند. توسعه و انتشار تکنولوژی مناسب به وسیله انتقال روش های مدیریتی بهبود می یابد و مداخله های راهبردی در زنجیره عرضه کیفیت محصولات طراحی شده داخلی، افزایش تقاضا و رقابت را تضمین می کند.
بنابراین عامل اصلی در فرایند انتقال تکنولوژی در مسیر اول شرکت های خریدار اعم از کوچک یا متوسط هستند. در این باره مهمترین عوامل مورد نیاز در انتقال تکنولوژی عبارتند از:

-ایجاد انگیزه
-تشخیص وضعیت فعلی و فرصت ها به وسیله تعیین تکنولوژی های مناسب از سوی مدیران بنگاه
-توسعه ظرفیت جذب
-مدیریت فرایند انتقال
-سرمایه گذاری
نقش بنگاه ها در این رویکرد فراهم کردن آموزش های لازم برای سرمایه گذاری و دسترسی به اطلاعات درباره فرصت های تکنولوژیکی است. این امر پتانسیل انتقال تکنولوژی در سطوح پایین توسعه صنعتی را مشخص می کند و موقعیتی برای توجه بیشتر به توسعه ابداعات فراهم می سازد که خود تقویت قابلیت ها در توسعه و تولید را می طلبد. (یونیدو در اشتریان و دیگران ،۱۳۸۵ ، صفحه ۱۶)
مسیر دو :
انتقال تکنولوژی در مسیر دوم ویژگی اقتصاد جهانی در سی سال اخیر است و به طور عام در مورد کشور های در حال توسعه و صنعتی شده مشترک است. شرکت های تاسیس شده در این برهه زمانی در رده شرکت هایی هستند که به انعقاد قرارداد های فرعی روی تولید کالا های آماده یا اجزای کالا های مصرفی سبک پرداخته اند. معمولا سرمایه گذاران صنعتی موفق، مسیر دوم را به عنوان راهبرد توسعه خود به کار برده اند. در این مسیر تولید کنندگان در یک کشور باید شرایط جذب سرمایه گذاری های تکنولوژی از طریق قرارداد های مقاطعه کاری را داشته باشند. اگر کشور ها بتوانند از طریق سیاست های محیطی مطلوب هزینه نیروی کار را کاهش دهند برای سرمایه گذاران خارجی که به دنبال کاهش پایه هزینه تولید هستند جذاب جلوه خواهد کرد. معمولا بنگاه ها به دنبال قرار داد هایی هستند که در آن طرف قرارداد به طور کامل قادر به انجام شرایط قرارداد باشد. معمولا تولید کنندگان در اولین قرارداد خود ممکن است با نقصان توانایی تکنیکی و مدیریت در تولید حجم و کیفیت مورد توافق مواجه شوند. در این مقطع نیاز فوری به کسب قابلیت تطبیق سریع با محیط احساس می شود.
در مسیر دوم هدف منعقد کنندگان قرارداد علاوه بر تحصیل قابلیت تکنولوژیکی، شامل افزایش فروش می شود، به خصوص صادرات و منافعی که از پیوستن به زنجیره عرضه یک بنگاه خارجی در بازار خارج بدست می آید. هرچند ورود به بازار های صادرات برای بنگاه های کشورهای در حال توسعه به دلیل کمبود آشنایی با بازار ها و محصولات برتر و مرجح در آنها، کمبود قابلیت های تکنولوژیکی و مدیریتی برای توسعه و تولید کیفیت ویژه و نیز کمبود برخورداری از جایگاه ویژه در بازار ها دشوار است.
در این مسیر انتقال می تواند در خلال بدس آوردن تجهیزات و امکانات یا دریافت رموز از مشتری یا به واسطه وجود موج عرضه کنندگان خارجی به مصرف کنندگان قرارداد های فرعی صورت گیرد. بعضی مواقع مشتری حتی در فرایند سرمایه گذاری نیز مشارکت فعال دارد، مانند هنگامی که برای یاری بنگاه منعقد کننده قرارداد برای توسعه قابلیت های مورد نیاز آن به عرضه تجهیزات، ابزار آلات و آموزش می پردازد. البته سطح تکنولوژی به دست آمده به عنوان قسمتی از ساز و کار قرارداد های فرعی به خصوص برای تازه واردان به این قرارداد ها نسبت به مقیاس جهانی به نسبت کم خواهد بود. لذا ضروری است منعقدان قرارداد از نیاز خود به بالا بردن سطح قابلیت ها برای رسیدن به استاندارد های کیفیت و هزینه آگاه باشند.
از آنجا که معمولا هدف بنگاه های خارجی در ابداع و جستجوی منابع در کشور های در حال توسعه کاهش هزینه های تولید است، احتمالا به کشور هایی می روند که یا آشنا باشند یا بنگاه های دیگری در همان صنعت در آنجا فعال باشند. این امر مانعی برای کشور هایی است که تازه وارد قرارداد می شوند.
مانع مهم دیگر در انعقاد قرار داد، سیاست های اقتصادی کشور میزبان است. اگر این سیاست ها در مسیر ارز غیر رقابتی و تعادل تجارت تراز بازرگانی باشد هزینه های بسیاری را به وارد کردن داده و صادر کردن ستاده ها تحمیل می کند که منافع سرمایه گذار خارجی را به خطر می اندازد.
نکته پایانی در به کار گیری مسیر دوم توجه به تغییر محیط تجاری است. در این باره استدلال شده است که اگر محیط تجاری تغییر کند عمر دستاورد های مسیر دوم به دلیل خروج سریع مصرف کنندگان ممکن است بسیار کوتاه باشد. در اینجا نکته مهم و قابل توجه برای سیاست گذاران این است که اطمینان حاصل کنند بعد از ایجاد سیاست، همچنان کشور برای سرمایه گذاری در چشم کشور های دیگر جذاب باقی بماند. افزایش هزینه های دستمزد و درآمد ها ممکن است به فسخ پیمانکاری منجر شود. (یونیدو در اشتریان و دیگران ،۱۳۸۵ ، صفحه ۱۷)
مسیر سه:
این مسیر نیز شامل قرارداد های فرعی البته برای بنگاه های خارجی یا پیوستن به شرکت های خارجی در معاملات، تولید و تشکیل انجمن در کشور میزبان می شود. در مسیر سوم بیش از مسیر دوم روی اجزای کالا ها تمرکز می شود. در اینجا نیاز است که شرایط اقتصادی بنگاه ها به سمت تولید محلی به جای واردات سوق داده شود. همانند مسیر دوم سطح تکنولوژی انتقالی به خصوص برای تازه واردان به حیطه قرارداد های فرعی، در مقیاس جهانی پایین است. تفاوت آن با مسیر دوم این است که عرضه کننده به یک مشتری واحد وابسته نیست، برای مثال در بخش الکترونیکی، زنجیره عرضه به طور معمول برای مشتریان متفاوتی تولید می کند.
هدف از اتخاذ این مسیر در وارد شدن به حیطه قرارداد های فرعی این است که علاوه بر بالابردن قابلیت های تکنولوژیکی افزایش فروش و منافع حاصل از پیوستن به زنجیره عرضه بنگاه های خارجی، و یا از چشم انداز دیگر منافع حاصل از ارتباط مداوم تجاری با مشتری، قابلیت های تکنولوژیکی برای کسب فرصت های جدید نیز فراهم شود. منافع حاصل شده برای مشتری و همچنین عرضه کننده تکنولوژی، اگر خود مشتری نباشد این است که می تواند روی زنجیره عرضه تجهیزات سرمایه ای و مواد با کمترین هزینه ممکن و بیشترین سود و صرفه متمرکز شود.
بعضی از موانع موجود در اینجا شبیه موانع در قرارداد های فرعی صادرات محور است. سیاست های اقتصادی دولت باید مساعد باشد. تاکید بیشتر نه روی ارزش صادرات بلکه بر افزایش جذابیت بازار های داخلی است. عاملان قرارداد های فرعی باید از استاندارد های فنی که به وسیله مشتریان خارجی به کار برده می شود، آگاهی دقیق داشته باشند. همچنین فراگرفتن تکنولوژی های مدیریتی مکمل مانند حساس بودن نسبت به زمان در اختیار، مدیریت کیفیت کل و برنامه ریزی برای منابع سرمایه گذاری با هدف قادر ساختن مشتری در مدیریت موثر زنجیره عرضه، نیازی اساسی است. یکی از عواملی که می تواند شرکت خارجی را به داخل بکشاند، اطمینان از توانایی در شکل دادن زنجیره عرضه محلی است.
در هر دو مسیر دوم و سوم ارتباط با بنگاه های خارجی احتمالا در صورتی ادامه خواهد داشت که تکنولوژی های پیشرفته بیشتری منتقل شود. قابلیت های بدست آمده در خلال انعقاد قرارداد های مقاطعه کاری قابل انتقال است و می تواند در ارتقای سطح روابط با دیگر مشتریان یا در فرایند تولید محصولات داخلی به کار گرفته شود. توسعه بیشتر قابلیت ها به تمهیدات ملی از قبیل تاسیس موسسات تحقیقاتی در بخش های انتخابی، حمایت گروه ها و شبکه ای از تغییرات و ابداعات نیاز دارد. (یونیدو در اشتریان و دیگران ،۱۳۸۵ ، صفحه ۱۹ و ۲۰)
بهبود قابلیت های تکنولوژیک به مثابه رکن اصلی در انتقال نوآورانه تکنولوژی نه تنها مستلزم توجه به هر دو بعد دانش آشکار و ضمنی در فرایند انتقال است بلکه بر اهمیت دانش ضمنی در آن تاکید دارد. این امر در دسته بندی یونیدو از پیشرفت قابلیت های تکنولوژیک ملاحضه می شود:
الف- دانش و مهارت های مورد نیاز برای فرایند تولید که تجربه کاری و یادگیری ضمن عمل نقش مهمی در آن ایفا می کنند.
ب- دانش و مهارت های مورد نیاز برای سررمایه گذاری که شامل تاسیس امکانات تولیدی جدید و بسط یا مدرنیزه کردن تسهیلات موجود می شود.
ج- مهندسی انطباقی و انطباقات سازمانی مورد نیاز برای بهبود تدریجی و مستمر طراحی تولید، مشخصه های عملکرد و تکنولوژی فرایند.
د- دانش مورد نیاز برای نوآوری محصول و فرایند و خلق تکنولوژی جدید در برخی صنایع تولیدی و بهبود قابلیت های تکنولوژیک طی فرایند یادگیری محقق می شود. (یونیدو در اشتریان و دیگران ،۱۳۸۵ ، صفحه ۲۵)
توسعه قابلیت های تکنولوژیک فرایندی تجمعی و زمان بر است و مستلزم محیط نهادی مساعد، دسترسی به منابع مالی کافی، نیروی کار ماهر و متخصص، قابلیت های فنی و مدیریتی و پشتیبانی عرضه کننده است. محیط نهادی مساعد، امکان شکل گیری تعامل با ثبات و مستمر با عرضه کنندگان و مشتریان برای یادگیری متقابل را میسر می کند. دسترسی به منابع مالی کافی در کنار محیط نهادی مناسب، عرضه کننده را به ارائه خدمات پشتیبانی ترغیب می کند. نیروی کار ماهر و متخصص و قابلیت های فنی و مدیریتی گیرنده، ظرفیت جذب آن را افزایش می دهد و بر امکان دریافت لایه های عمیق تر تکنولوژی می افزاید. تنها در شرایطی است که زمینه مناسب برای انتقال دانش ضمنی- به مثابه رکن اصلی نوآوری – به منظور تحقق انتقال نوآورانه تکنولوژی فراهم می شود که خود پی ریزی راهبرد کلان و بلند مدت را می طلبد.
انتقال نوآورانه تکنولوژی معمولا با گرایش تجاری انجام می شود. کسب منافع که محور مدل تجاری انتقال تکنولوژی را در مقابل مدل سیاسی آن تشکیل می دهد، نیل به مزیت دراز مدت را در نظر می گیرد، بنابراین بهبود قابلیت های تکنولوژیک را مد نظر قرار می دهد. در اینجا مهات های مدیریتی که در بصیرت، شهود و تجربه منعکس می شود اهمیت می یابند. مدل انتقال نوآورانه یونیدو بر افزایش توانایی نوآوری تکیه دارد که آن را از طریق بهبود قابلیت های تکنولوژیک تعقیب می کند. نیل به توانایی نوآوری در گرو انتقال دانش ضمنی است بنابراین برای انتقال نوآورانه تکنولوژی بر اهمیت دانش ضمنی تاکید می شود. (یونیدو ، ۲۰۰۲)

2. 2. ۸. مکانیزم های انتقال

درباره انتقال دانش ضمنی یک تکنولوژی دو دیدگاه وجود دارد: دیدگاه اول بر مبنای نظر پولانی معتقد است دانش ضمنی را فقط به صورت ضمنی می توان آموخت. بر این اساس هیچ روش مشخصی برای انتقال عینی و رسمی دانش ضمنی وجود ندارد، بنابراین این دیدگاه بر اهمیت تعامل، ارتباطات اجتماعی و روابط نزدیک برای انتقال دانش ضمنی تاکید می کند، دیدگاه دوم بر مبنای آراء نوناکا و تاکوچی، انتقال کارآمد دانش ضمنی را منوط به تبدیل آن به دانش آشکار می داند. بر این اساس دانش ضمنی قابلیت تبدیل به دانش آشکار را دارد که این امر با فرایند بیرونی سازی محقق می شود. دو رویکرد فوق، که به آنها مکانیزم تعاملی و مکانیزم تبدیلی در انتقال دانش ضمنی می گویند، اساس بحث انتقال دانش ضمنی را تشکیل می دهند. (میبدی ، ۱۳۸۹)

2. 2. ۸. ۱. مکانیزم تعاملی

سنکر با ناکارآمد دانستن کدگذاری دانش ضمنی بر یادگیری آن از طریق تجارب عملی، تعاملات شخصی و شبکه های اجتماعی با خبرگانی که تجربه و دانش آن را دارند تاکید می کند. وی این فرایند را فوت وفن یا یادگیری از طریق انجام یک عمل می نامد. رودیجر نیز شناسایی دانش ضمنی را منوط به برقراری ارتباط افراد با سازمان های خارجی یا درون سازمان می داند. (فتحیان، بیگ، قوامی فر، ۱۳۸۴)
مکانیزم تعاملی بر محور روابط نزدیک میان دو طرف استوار است. بر مبنای آرای گرناوتر چهار مولفه روابط نزدیک میان شرکت ها عبارتند از: ۱- تعامل و ارتباط مکرر و مطلوب ۲- اعتماد متقابل یا صمیمیت ۳- تعهد ۴- پیشینه طولانی روابط
دانش ضمنی ماهیت پیچیده و نامشهودی دارد بنابراین انتقال آن به آسانی و یکباره انجام نمی شود. روابط نزدیک در خلال تعامل و ارتباط مستمر به دو طرف کمک می کند تا به مبادله رسمی و غیر رسمی اطلاعات بپردازند. روابط نزدیک ترویج ارتباطات عمیق و تسهیل مبادله اطلاعات جزئی میان دو طرف را به همراه دارد. علاوه بر آن به افراد فرصت بیشتری می دهد تا از طریق تماس های رو در رو و فیزیکی در احساسات، انگیزه ها، تجارب جمعی و الگو های ذهنی یکدیگر سهیم شوند. دانش از طریق گفت و شنود های مکرر میان اعضای دو شرکت، به مفاهیم و اصلاحات مشترک برای آنها تبدیل می شود. بنابراین گیرنده امکان بیشتری برای کسب دانش ضمنی می یابد. روابط نزدیک به گیرنده فرصت دستیابی به عمق فرایند عملیات عرضه کننده را می دهد، بنابراین آنها می توانند از برنامه ها، الگو ها یا فرهنگ سازمانی عرضه کننده پیروی کنند. (اشتریان، میبدی، ۱۳۸۹، صفحه ۲۶)
تکمیل انتقال دانش ضمنی به همکاری شرکت منبع در مرتبه های بعدی نیاز دارد. این امر ضرورت تعامل مستمر و طولانی را در انتقال دانش باز می نمایاند. تعامل مداوم، امکان بازبینی را برای بهبود انتقال دانش ضمنی فراهم می آورد. شرکت منبع با دریافت بازخورد از شرکت گیرنده می توتند دستور العمل های جزئی بیشتری درباره ماهیت دانش و تسهیل درک آن در اختیار گیرنده بگذارد. نکته مهم آن است که مبادله اطلاعات باید صریح و دقیق باشد تا شرکت منبع با آگاهی کامل از مشکلات، پیشنهاد هایی متناسب با آن مطرح کند. اگر شرکت منبع بازخورد لازم را دریافت نکند، راهکار پیشنهادی آن مناسب نخواهد بود و احتمال نمی رود که انتقال دانش ضمنی موفقیت آمیز باشد.(ژائو در اشتریان، ۲۰۰۲)
روابط نزدیک به کیفیت اطلاعات مورد مبادله و مطلوبیت حفظ رابطه و ارزشی که دو طرف برای یکدیگر قائلند بستگی دارد. زمانی که دانش به اشتراک گذاشته شده به هنگام، دقیق و مفید باشد، دو طرف تمایل بیشتری به حفظ رابطه نشان می دهند. پیشینه طولانی روابط گویای کیفیت بسیار اطلاعات مبادله شده و رضایت دو طرف از رابطه و اهمیتی است که آنها برای حفظ و تداوم آن قائل هستند. ضرورت حفظ ارتباط و جلوگیری از خدشه دار شدن حسن رابطه و اعتبار شکل گرفته، دو طرف را به یکدیگر متعهد می کند. تعهد، مسئولیت پذیری بیشتر را به دنبال دارد و به حمایت و همکاری گسترده تر می انجامد. به این ترتیب احتمال بیشتری وجود دارد که بر دشواری های انتقال دانش ضمنی غلبه و حجم وسیع تری از آن به گیرنده منتقل شود. (میبدی، ۱۳۸۹)
عنصر بنیادین، روابط نزدیک و اعتماد متقابل است. اعتماد اساس مبادله دانش ضمنی را تشکیل می دهد. روبرتس اهمیت اعتماد را ناشی از قرارداد ناپذیری دانش ضمنی می داند و بر نقش آن در کاهش ریسک و عدم قطعیت نهفته در انتقال دانش ضمنی تاکید می کند. به وجود آمدن اعتماد در بستری از صمیمیت و ارتباطات شخصی شکل می گیرد که تبادل غیر رسمی دانش را تسهیل می کند و امکان اشتراک گذاری اطلاعات جزئی و راهبردی را افزایش می دهد. ایجاد چنین بستری مستلزم وجود دیدگاه ها و اهداف مشترک، سازگاری فرهنگی و همگونی اجتماعی است. این امر فضای مساعد برای تبادل آراء را فراهم می کند و به درک متقابل دو طرف از یکدیگر می افزاید. چنین فضایی به شفافیت رابطه میان عرضه کننده . گیرنده دانش ضمنی کمک می کند. هنگامی که دو طرف به روشنی بدانند که هر کدام چه هدفی دارند و چه می خواهند به دست آورند، دانش ضمنی به گونه موثرتری منتقل می شود. تاکید روبرتس بر صمیمیت، ارتباطات شخصی و اعتماد هر چند مفید است، ممکن است دانش ضمنی را از حالت روشمندی که می تواند داشته باشد دور کند. دانش ضمنی به هر حال ماهیتی دانشی و بنابراین روشمند دارد. تجربه و مهارت ماهیتی روش دارند لذا ظرفیت مستند سازی روشی و قابلیت تدوین پیدا می کنند و می توانند حتی قرارداد پذیر باشند، در غیر این صورت دانش ضمنی آنقدر کلی و مبهم می شود که قابل اطلاق بر هیچ چیز نیست و در عین حال همه چیز می تواند در حیطه آن باشد. بنابراین هرگونه تعریفی که از ماهیت دانش ضمنی ارائه شود، نباید جنبه روشی آن را نادیده بگیرد. این جنبه روشی، جوهره آن چیزی است که انتقال پذیری را ممکن می سازد. در این راستا لی با اشاره به لزوم انتقال دانش ضمنی از طریق کارآموزی، دانش ضمنی را مختص زمینه فرهنگی و سازمانی آن می داند. وی انتقال دانش ضمنی را هنگامی موفق ارزیابی می کند که میان شرکت هایی با بافت فرهنگی مشابه صورت گیرد.(ژائو در اشتریان، ۲۰۰۲)
همگونی فرهنگی و اجتماعی بر میزان تعبیه سازی دانش ضمنی تاثیر می گذارد. تعبیه سازی، تاثیر رفتار اقتصادی از اجزا و کلیت روابط اجتماعی را منعکس می کند. این فرایندی جاری است که به وسیله روابط میان اجزای مختلف شکل داده می شود. جوهره تعبیه سازی در تاکید بر نقش روابط اجتماعی و ساختار این روابط، در ایجاد اعتماد است. علاوه بر بافت فرهنگی – اجتماعی سایر عوامل موثر بر اعتماد سازی و متعاقب آن بهبود انتقال دانش ضمنی، عبارتند از تمهیدات همه جانبه، التزام اولیه و اهداف ضمنی. (اشتریان، میبدی،۱۳۸۹، صفحه ۲۸)
تمهیدات همه جانبه
تمهیدات همه جانبه فرایندی است که ضمن آن بنگاه گیرنده پیش از تعهد بلند مدت، به ارزیابی موانع و امکانات موجود می پردازد. در این مرحله شرکای بالقوه اطلاعات محرمانه را مبادله می کنند، به ارزیابی اتکا پذیری و کفایت یکدیگر می پردازند و درباره مدت شراکت مذاکره می کنند. کار ویژه تمهیدات همه جانبه، گردآوری اطلاعات برای کاهش ریسک و عدم قطعیت مبادله دانش ضمنی است. ماهیت فرایند تمهیدات همه جانبه می تواند به لحاظ رسمیت، مشارکت(یعنی چه کسی مشارکت می کند) ، مدت، وسعت و روش ارائه اطلاعات آن به تیم پروژه نهایی میان شرکت ها متفاوت باشد. علاوه بر قابلیت فنی، جنبه مهم فرایند تمهیدات همه جانبه توجه به سازگاری فرهنگی و راهبردی است که در انتقال دانش ضمنی اساسی است. وجه فرهنگی تمهیدات همه جانبه، بخصوص در ارزیابی اتکا پذیری و تبادل اطلاعات محرمانه اهمیت می یابد. تمهیدات همه جانبه قوی و خوب تعریف شده به گسترش اعتماد میان دو طرف کمک می کند. هرچه فرایند تمهیدات همه جانبه کامل تر باشد، انتقال دانش ضمنی افزایش خواهد یافت. (اشتریان، میبدی،۱۳۸۹، صفحه ۲۹)
التزام اولیه
التزام اولیه، احتمال شکل گیری روابط طولانی مدت و ایجاد اعتماد میان دوطرف را افزایش می دهد. التزام اولیه به معنای ایجاد رابطه از زودترین زمان ممکن در چرخه عمر دانش است. چرخه عمردانش شامل چهار مرحله خلق، آماده سازی، انتشار و کالاسازی می شود. در این چرخه با صعود به مراحل بالاتر از میزان دانش ضمنی انتقال کاسته می شود و ماهیت ضمنی دانش به شکل آشکارتر آن تغییر می یابد. انتقال دانش ضمنی در مراحل خلق و آماده سازی برجسته تر است. در مرحله انتشار، دانش کدگذاری و عمومی می شود. در مرحله کالاسازی، دانش ضمنی دیگر اهمیت خود را از دست می دهد چون محصول/ دانش به آسانی تقلید می شود. التزام اولیه موجب تشویق دو سازمان به کار با هم به مثابه یک گروه در طی مراحل اولیه چرخه توسعه محصول می شود که مبادله دانش ضمنی بیشترین اهمیت را دارد. التزام اولیه به گیرنده امکان می دهد تا از ابتدا در جریان لایه های عمیق دانش قرار گیرد و آن را به طور ملموس و تجربی فرا گیرد. این امر زمینه مساعدی برای مناسبات صمیمی و غیر رسمی فراهم و به گسترش روابط اعتماد آمیز و تداوم ارتباط کمک می کند. کارآمدی التزام اولیه، در انتقال دانش ضمنی به طور تجربی اثبات شده است. (روزنبرگ در اشتریان، ۲۰۰۶)
اهداف ضمنی
منظور از اهداف ضمنی، نوع برداشت دو طرف از دستیابی به اهداف انتقال دانش ضمنی است که بر اعتماد و انتقال دانش ضمنی تاثیر مثبتی دارد. بر این مبنا میان برداشت دو طرف از میزان موفقیت پروژه و دستیابی به اهداف انتقال دانش ضمنی از یک سو و سطح اعتماد میان آنها از سوی دیگر رابطه ای قوی وجود دارد.
اعتماد، بنیان اصلی مکانیزم تعاملی را تشکیل می دهد. اعتماد باید در همه جا مشهود باشد، احساس شود و از بالا جریان یابد. مدیران ارشد، ارزش ها و هنجار ها را تعیین می کنند. اگر مدیران بالا قابل اعتماد باشند، حس اعتماد نه تنها به سایر بخش ها نفوذ می کند بلکه از قوام بیشتری نیز برخوردار است. بنابراین اعتماد سازی وظیفه ای مدیریتی استو بایستی تمهیداتی از بالا برای آن اندیشیده شود. معیار های اندازه گیری اعتماد می توانند به مثابه راهنمایی برای مدیران عمل کنند. این معیار ها عبارتند از: صداقت در اشتراک اطلاعات، توانایی تیم پروژه در عمل به مانند یک تیم به جای دو تیم از بنگاه های مختلف (سطح یکپارچگی)، میزان اعتماد متقابل، اهداف پروژه مشترک و اشتراک دیدگاه یکسان درباره چگونگی اجرای اهداف. (دانپورت و پروشاک، ۱۳۷۹)

2. 2. ۸. ۲. مکانیزم تبدیلی

از دیدگاه نوناکا و تاکوچی، برای انتقال دانش ضمنی و تسهیل بهره وری از آن، باید آن را به کلمات و اعداد تبدیل کرد تا همه افراد بتوانند به راحتی آن را درک کنند و به کار گیرند. از نظر آنان تا زمانی که دانش ضمنی به دانش آشکار تبدیل نشود بهره گیری از اطلاعات و نگرش های صرفا شخصی از ارزش چندانی نخواهد داشت. آنها سه ویژگی درباره نحوه تبدیل دانش ضمنی به دانش آشکار بر می شمرند:
اول، بیان مطالب ضمنی از طریق زبان مجازی و علائم نمادین (استعاره و قیاس). دوم، ضرورت انتقال دانش شخصی فرد به افراد دیگر. سوم، تجلی دانش ضمنی در خلال ابهام زدایی و تکرار مکررات (نسخه برداری های مکرر). (نوناکا و تاکوچی، ۱۳۸۵)