در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می‌کنند ‌به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود، کسانی که از مذاکره امتناع می‌کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می‌کنند و اطلاعات کمی را می‌دهند.

مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می‌شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می‌کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود. بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می‌تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود. (دنیلز،۱۹۹۸،۵۶)^[۶]

۲-۱- ارکان اصلی مذاکره:

۲-۱ -۱- اهداف:

نخستین گام در طراحی و برنامه ریزی یک مذاکره، تعیین اهداف است. مذاکره کننده باید ‌هدف‌های‌ خود را پیش‌بینی کرده وروشهایی برای دست یابی به هر یک از این اهداف را طراحی وبرنامه ریزی نماید. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می توان به شکل زیر تقسیم بندی کرد:

۲ -۱-۱- ۱- اهداف مادی:

(نظیر خرید کالا با قیمت پایین تر، زمان تحویل سریع تر و…)

۲-۱-۱-۲- اهداف نامشهود:

(نظیر حس برنده شدن / دفاع از شهرت و آبروی شرکت و… )

۲-۱-۱-۳- اهداف رویه ای:

(مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رأی‌ گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل وفصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیرو…)

مذاکره کننده، باید اهداف را به طور مشخص و روشن تعریف کند. پس از تعریف هدفها، باید آن ها به صورت مرتب فهرست شده و اولویت بندی شوند. همچنین ممکن است در صورت پیچیده بودن موضوع مذاکره، اهداف، دسته بندی شده و به صورت چند بسته پیشنهادی، مورد توجه قرار گیرند.(شعبانعلی،۱۳۸۹، ۳۴)

۲-۱ – ۲- روش ها:

روش های مذاکره با سه شیوه مشهور و شناخته شده زیر قابل تفکیک اند.

۲-۱-۲-۱- روش ملایم^[۷]:

عده ای از افراد جامعه تابع روش مسالمت آمیز و انعطاف پذیر، امتیاز دادن و کوتاه آمدن، برخورد دوستانه و همراه با وقار و خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب می‌باشند بدیهی است با اتخاذ این روش توسط فرد منافع طرف مقابل را بر منافع خویش ارجحیت می بخشد، البته به نظر می‌رسد به کا رگیری این روش توسط افراد به دلایلی همچون وجود قرابت نسبی وسببی میان طرفین، نوع شخصیت مذاکره گر (مهرطلب )بیشتر از تیره شدن روابط اجتماعی در صورت مقاومت و احتراز بر مواضع ومنابع به کار می رود.

شایان ذکر است انعطاف پذیری این گروه از افراد اغلب هنگامی که طرف مقابل همراه با حمله و عصبانیت به مواضع خویش اصرار می ورزد.

۲-۱- ۲-۲- روش خشن^[۸]:

گروهی از افراد در مذاکرات خویش روش غیر دوستانه را به خدمت می گیرند که ویژگی بارز آن عبارت است از : تأکید بر خواسته ها و پیشنهادات، عدم انعطاف پذیری در مواضع و اهداف و اصرار ورزیدن به نظرات و مواضع خویش.

۲-۱-۲-۳- روش منطقی ‌و عادلانه^[۹]:

در این رویه افراد به دنبال منافع بوده و هر جا منافع متقابل بوده و هر جا منافع در تضاد قرار گیرد در پی حصول نوعی عیار و میزان عادلانه برای طرفین می‌باشند به عبارت دیگر با دیدی منصفانه به مواضع خویش و طرف متقابل می نگرند و با خواسته و پیشنهاد های طرف مقابل محترمانه برخورد می‌کنند و اگر در جریان مذاکره اختلافات سلیقه ای پیش آید با مشارکت و هم فکری سعی در رفع اختلافات می نمایند. با این روش که مبنای آن عدالت، منطق، خلاقیت، نفی سلطه جویی و حیله و تقلب استوار است می توان به اهداف خویش نایل آمد مذاکره موفقیت آمیز این نیست که انسان سعی نماید بهترین امکان را با تضییع حق دیگری برای خویش به دست آورد. مسلماً برای توفیق در مذاکره به کارگیری روش سوم عاقلانه و عادلانه تر به نظر می‌رسد زیرا اولا با اصول اخلاقی اسلامی مطابقت دارد ، ثانیاً با بهره گیری از این روش توافق های حاصل از آن معقول مؤثر است مشروع و بر حق طرف رعایت می شود. اختلافات منصفانه رفع می‌گردد، توافق بادوام و منافع طرفین در نظر گرفته می شود و باعث تحکیم روابط اجتماعی می‌گردد. (فیشر^[۱۰]، ۱۳۶۹، ۲۶)

۲- ۱ -۳ – افراد :

اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می‌گیرد. نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آن ها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آن ها، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می‌گذارد.

۲ -۱-۴ – اطلاعات :

هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است. در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می‌گیرد، هر کدام از طرفین باید ابتدا، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع‌ آوری نموده باشند، در غیر این صورت، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد، جامعه عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند. ( حسینی، ۱۳۷۶، ۲۰۱ )

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرایند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرایند اجرا می‌شوند مفید است. (منینگ و رابرتسون، ۲۰۰۰،۶۱)^[۱۱]

۲-۲- مراحل اصلی در فرایند مذاکره :

عبارتند از :

۱- آمادگی

۲- ارائه پیشنهاد

۳- چانه زنی

۴- ختم مذاکره

این مراحل در بعضی از مذاکرات می‌تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آن ها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند. )دنیلز،۱۹۹۸،۵۷ )^[۱۲]

۲-۲-۱- آمادگی :

اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرایند واقعی تعامل اتفاق می افتد (فلز،۱۹۹۶،۵۰ ‌)^[۱۳]

آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود. هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره، ‌رفتار، تعامل ها و توافق های پیشین، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند. طرفین می‌توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند.

در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن ‌در مورد همدیگر جمع‌ آوری می‌کنند. جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می‌کنند. اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است. زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می‌دهند.

اعتماد و اطمینانی که از این روابط به دست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می‌دهد. به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود. نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است. ( کتورا و غوری،۲۰۰۰ ،۴۰۹ )^[۱۴]

۲-۹-۱-توانایی‌های خود را دست کم می‌گیرند: مثلاً می‌گویند که نمی توانم این یا آن کار را انجام دهم، یا آن که هیچ وقت نمی توانم فلان کار را یاد بگیرم.

۲-۹-۲-احساس می‌کنند که دیگران ارزشی برایشان قائل نیستند: در محبت و پشتیبانی دیگران (خانواده، همکاران، دوستان و غیره) تردید دارند وا حساس می‌کنند که آن ها اصلاً به او علاقه‌ای ندارند و از او حمایت نمی کنند.

۲-۹-۳- احساس ناتوانی می‌کنند: عدم اطمینان، یا حتی احساس درماندگی بر بیشتر نگرش‌ها و اعمال شان سایه می افکند، با مسائل و مشکلات قدرتمندانه مقابله نمی کنند.

۲-۹-۴-به آسانی تحت تأثیر دیگران قرار می گیرند: اندیشه‌ها و رفتارشان غالباً متأثر از کسانی است که اوقاتش را با آن ها می‌گذرانند. آن ها اغلب تحت تأثیر و نفوذ شخصیت‌های قوی قرار می‌گیرند.

دامنه محدودی از عواطف و احساسات را نشان می‌دهند. به طور مکرر فقط رفتارهای خاصی چون بی‌قیدی، خشونت و بداخلاقی را از خود بروز می هند.

۲-۹-۵-از موقعیت‌های نگرانی زا می‌گریزند: در برابر فشارهای روانی به ویژه ترس و خشم و یا شرایطی که موجب آشفتگی‌شان می‌شود کم تحمل هستند.

۲-۹-۶-بهانه جویی می‌کنند و زود ناامید می‌شوند: نازک نارنجی هستند، نمی‌توانند انتقاد و یا درخواست‌های غیر منتظره را بپذیرند، برای انجام ندادن آن درخواست‌ها عذر و بهانه می‌آورند.

برای ضعف‌های خود دیگران را سرزنش می‌کنند: اشتباهات و ضعف‌های خویش را نمی‌پذیرند و غالباً افراد دیگر و یا بدشانسی را مسبب مشکلات شان می‌دانند.

۲-۱۰-مشکلات ناشی از عزت نفس پائین:

افرادی که عزت نفس پائینی دارند، به علت اجتناب از شناخت بیشتر خود، برداشت مبهمی از خود دارند. به عبارت دیگر، عزت نفس پائین می‌تواند بر ماهیت روابط با دیگران و سلامت روانی، تأثیر مهمی داشته باشد. شخص دارای عزت نفس پائین فردی است که احساس غرور کمی دارد. از این رو، ممکن است به رفتارهای دفاعی روانی متمایل شود که می توان به مکانیسم‌هایی از قبیل انکار، سرکوبی، فرافکنی و واکنش وارونه اشاره کرد. تصمیم گیری برای این افراد مشکل است، زیرا شناخت کمی از خود دارند، نمی دانند در زندگی چه می خواهند و نست به انتقادهای دیگران بسیار حساسند. (خورانی، ۱۳۸۷)

۲-۱۱- عوامل تأثیر گذار بر عزت نفس:

عواملی که در رشد گرایشات عاطفی و ارزشی نسبت به بدن و روان انسان مؤثر است و می‌تواند به افزایش عزت نفس کمک کند به طور اختصار عبارتنداز:

۲-۱۱-۱- واکنش دیگران:

مهم ترین منشأ پدید آمدن خودپنداره و عزت نفس، رفتار و واکنش دیگران نسبت به فرد است. این را نظریه«آینده ی خودنما» می‌نامند. نظریه ی مذکور معتقد است، برای دیدن خود به واکنش‌‌های دیگران توجه می‌کنیم و تصویر خود را در آن واکنش‌ها می‌بینیم. بنیس معتقد است:« افرادی که طرد می‌شوند، در پی آن به طرد خود می پردازند، دچار احساس بی ارزشی می‌شوند و ادراکات،نگرش‌ها و واکنش‌های دیگران را جزئی از ارزش‌های درونی خود می‌کنند.» دلیل اصلی احساس حقارت و خودبزرگ بینی را می توان در طرد شدن مستمر و مداوم از طرف والدین و دیگران دانست. روان شناسان معتقدند، احساس بی ارزشی عمیق یا فقدان عزت نفس، ریشه بسیاری از نابهنجاری‌های روانی است که در میان افراد دیده می‌شود.(بیابانگرد، ۱۳۷۶)

۲-۱۱-۲- مقایسه با دیگران:

مقایسه فرد با دیگران، یکی از منابع اصلی ایجاد خودپنداره و عزت نفس در فرد است.

۲-۱۱-۳- همانند سازی با الگوها:

انسان با برخی از افراد هم زندگی خود همانند سازی می‌کند آنان را به عنوان مدل یا الگوی رفتار خود برمی گزیند.والدین، مربیان، معلمان و همسالان مهم ترین این الگوها هستند. شکل گیری خود ایده آل بر اساس درهم آمیختن ویژگی‌های این الگوها در ذهن فرد، انجام می شود و همانندسازی نیز سبب تغییر خودپنداره می‌گردد؛ یعنی فرد احساس می‌کند، مانند الگوی خود شده است. قسمت مهمی از نظام خود از طریق همانندسازی فرد با هم جنس خود شکل می‌گیرد که در اصل نقس جنسی او را تعیین می‌کند(بیابانگرد،۱۳۷۶)

۲-۱۱-۴- چگونگی پاسخ به نیازهای فرد:

تشخیص به موقع نیازهای فرد(غذا، محبت و…) و پاسخ به موقع و متعادل به آن‌ ها، در رشد حس اعتماد او بسیار مؤثر است. در این صورت والدین، و به ویژه مادر، به عنوان افراد قابل اعتماد و صادق در ذهن فرزند جای می گیرند و در نقش یک الگوی مداوم، برای هدایت ابعاد فکری، عاطفی و رفتاری او عمل می‌کنند که به دنبال آن، ویژگی‌هایی مانند: بی اعتمادی، افراط و تفریط، خشم و ترس در او می‌شوند.

۲-۱۱-۵- برخورد مناسب با رفتارهای فرد:

والدین باید فرزند را به صورت غیرمشروط بپذیرند و همواره در هر شرایطی، او را دوست بدارند. با او جدی ولی با محبت باشند و در این روند ثبات نشان دهند و از افراط و تفریط بپرهیزند.

۲-۱۱-۶- عزت نفس والدین:

والدینی که عزت نفسپائینی دارند و خود را باارزش، توانمند و مثبت ارزیابی نمی کنند همواره دچار حقارت و ناتوانی هستند، اغلب نمی توانند عزت نفس فرزندان خود را رشد دهند. والدینی که با فشار بر فرزندانشان، درصدد جبران حقارت‌ها و شکست‌های زندگی خود برمی‌آیند و در این مسیر توجهی به علاقه ها و استعدادهای فرزند خود ندارند و یا در ارزیابی کیفی استعدادها توانایی‌های فرزندان خود ناتوان هستند و توقع و انتظارات ایده آلیستیکه در توان آن ها نیستدارند، همواره عزت نفس آن‌ ها را در معرض فرو ریختن قرار می‌دهند؛ زیرا همواره بین هدف‌ها،ایده آل‌هاو توانایی‌ها، باید توازن و تناسب وجود داشته باشد.(بابایی، ۱۳۸۵)

۲-۱۱-۷- نظام عقاید و افکار:

نظام اعتقادی انسان، یکی از عناصر مهمی است که در ساختار و رشد عزت نفس او ‌و کسانی که به دست او تربیت می‌شوند، دخالت دارد. این که مکتب اعتقادی فرد چه تعریفی از انسان دارد و جایگاه ارزشی او در این مکتب چگونه است، در شکل گیری مفهوم «خود»، تأثیر فراوانی دارد.

۲-۱۱-۸- باورها:

انسان در دوران رشد و در محیط خانواده و سپس مدرسه و جامعه، به یک سلسله توصیفاتی از خود می‌پردازد که بر اساس آن‌ ها، تصویر روانی خود را می بیند. گاهی این توصیفات او را در شبکه‌ای از بایدها و نبایدها، پیشگویی‌ها، ذهن خوانی‌ها، توقعات و انتظارات، و مطلق نگری‌ها محصور و زندانی می‌کند و در نتیجه، در این زندان باورها می‌پوسدو عمر خود را در رنج و فلاکت می‌گذراند. ندامت، حسرت، اضطراب، نگرانی و افسردگی از عواقب شایع این زندان است(بابایی، ۱۳۸۵)

۲-۱۲- تأثیر والدین بر افزایش عزت نفس فرزندان:

والدین می‌توانند با انجام کارهای زیر به افزایش عزت نفس مناسب فرزندان خود کمک کنند:

۲-۱۲-۱-محبت وعشق زیادی به فرزندان خود نشان دهید.فرزندان نیاز به عشق و محبت، هم به صورت کلامی و هم به صورت فیزیکی،دارند. والدین باید همواره به بچه های خود بگویند که آن‌ ها را دوست دارند. والدین می‌توانند با در آغوش کشیدن، بوسیدن و نوازش کردن، محبت وعلاقه‌ی خود را به فرزندان خود نشان دهند.

ویژگی‌های افراد دارای هوش هیجانی بالا:

1. 1. آن ها سعی می‌کنند بیشتر به احساسات خود به بر چسب بزنند تا به موقعیت‌ها و خودشان.

1. 1. افکار و احساسات خویش را از یکدیگر تمییز می‌دهند.

1. 1. مسئولیت احساساتشان را برعهده می گیرند.

1. 1. 1. از احساساتشان برای کمک کردن به تصمیم گیریشان استفاده می‌کنند.

   

1. 1. به احساسات دیگران احترام گذارند.

1. 1. احساس انرژی زا و نیرو بخشی دارند عصبانیت

1. 1. آن ها برای احساسات دیگران اعتبار قائلند و همدردی و پذیرش نسبت به دیگران و احساساتشان دارند.

1. از نصیحت کردن، دستور دادن، کنترل کردن، قضاوت کردن یا سخنرانی ‌در مورد دیگران پرهیز می‌کنند. (اکرامی، ۱۳۸۰).

عناصر پایه ای هوش هیجانی

خودآگاهی:

مشاهده و شناخت احساسات خود؛ توانایی ابراز احساسات و یافتن واژگانی برای بیان آن ها؛ آگاه شدن از ارتباط میان افکار، احساسات و واکنش­ها.

خودآگاهی مهمترین مورد هوش هیجانی و زیر بنای تمام صلاحیت هاست. این گفته سقراط که (خود را شبان) ‌به این اصل اساسی هوش هیجانی یعنی آگاهی داشتن نسبت به احساسات خود در زمان بروز آن ها اشاره می‌کند. این نسبت به احساسات، توانایی عاطفی اساسی است که دیگر توانایی ها، از قبیل خویشتن داری عاطفی، بر پایه ان بنا می شود.

جان مایر روان شناس دانشگاه نیوهمپشایر که در فرموله کردن نظریه هوش هیجانی با پیتر سالوی از دانشگاه یل همکاری ‌کرده‌است، می‌گوید: «خودآگاهی به معنای آگاه بودن از حالت روانی خود و نیز تفکر ما درباره آن حالت روانی خود و نیز تفکر ما درباره آن حالت است (گلمن، ترجمه پارسا، ۱۳۸۲،ص ۷۹)

همدلی:

درک احساسات و علایق دیگران و مدنظر قرار دادن دور نمای ذهنی آنان، احترام گذاردن به تفاوت‌های موجود در احساسات افراد نسبت به پدیده‌های مختلف: همدلی بر پایه خودآگاهی بنا می شود. هر قدر نسبت به احساسات خودمان گشاده تر باشیم، در دریافت احساسات دیگران ماهرتر خواهیم بود و می‌توانیم پیامهایی را که در کلمات و اعمال افراد دیگر نهفته است، درک کنیم.

عواطف افراد بیشتر اوقات از طریق نشانه هایی غیر از بیان مستقیم ابراز می شود. ۹۰ درصد پیام های عاطفی یا حتی مقداری بیشتر از آن غیر کلامی هستند، شکست در دریافت احساسات دیگران، یک کاستی اساسی در هوش هیجانی است و توانایی دریافت پیام‌های غیر کلامی، کلید درک احساسات دیگران است.

در تحقیقی که توسط رابرت زرنتال روانشناس دانگشاه هاروارد، درباره توانایی افراد در درک پیام‌های غیر کلامی انجام شده، این نتیجه به دست آمد که افرادی که دریافتن احساسات دیگران بر اساس نشانه های غیر کلامی تواناهستند، انطباق عاطفی بهتری دارند، محبوب تر، معشارتی تر ونیز حساستر می‌باشند. در کل زنان، در ابراز این نوع همدلی بهتر از مردان هستند.

همچنین در آزمونی که بر ۱۰۱۱ کودک به عمل آمد،کسانی که در زمینه دریافتن احساسات غیر کلامی دیگران استعدای از خود نشان دادند، در میان محبوب ترین شاگردان مدرسه جای داشتند و از نظر ثبات عاطفی از بقیه با ثبات تر بودند. کارکرد آنان نیز در مدرسه بهتر از دیگران بود. می توان نتیجه گرفت که تسلط افرادی مؤثر و کارآمد باشند و معلمان آن ها را بیشتر دوست داشته باشند. (گلمن، ترجمه پارسا، ۱۳۸۲، ص ۱۴۰)

مجموعه ­ای از مطالعات انجام شده توسط «ماریان راک- یارو»^[۴۸] «کارولین ژان- واکستر»در مؤسسه‌ ملی سلامت روان نشان داد که تفاوت موجود در میل به همدلی در افراد مختلف، به نحوه تربیت کودکان از جانب والدین بستگی دارد. آنان دریافتند زمانی که شیوه تربیتی، توجه شدید کودکان را به سوی مشکلی که در اثر بدرفتاری آنان برای دیگران پیش آمده است جلب می‌کند، آنان همدلی بیشتری پیدا می‌کنند.

همچنین آنان دریافتندکه همدلی کودکان از نحوه واکنش نشان دادن اطرافیان در مقابل درماندگی دیگران نیز شکل می‌گیرد. کودکان با تقلید از آنچه که می بینند، مجموعه ای رفتاری از واکنش های حاکی از همدلی را در خود به وجود می آورند، به ویژه در کمک به افراد دیگری که دچار درماندگی شده اند (همان منبع، ص ۱۴۳)

توانایی برقراری ارتباط:

توانایی شناخت احساسات دیگران و شکل دادن به عواطف فردی دیگر، نطقه ثقل هنر برقرار کردن ارتباط است. لازمه هماهنگی کردن با دیگران، وجود اندکی آرامش در وجود شخص و در واقع تسلط بر احساسات خود است. این مهارت در کنار آمدن با دیگران مؤثر واقع می شود.

توانایی بیان احساسات خود: میزان مهارت افراد در بیان احساسات خود، شایستگی اجتماعی مهمی است. « پل اکمن »^[۴۹] اصطلاح قواعد بیانگری را برای بیان هم رأیی اجتماعی درباره اینکه کدام احساس ات را در چه زمانی می توان به طور صحیح نشان داد، به کار می‌برد.

در این زمینه در فرهنگ های مختلف تفاوت‌های بسیاری مشاهده می شود.

قواعد بیانگری بر اساس چند نوع هستند:

• • به حداقل رساندن نمایش احساسات

• • اغراق کردن در احساسات خود از طریق بزرگ نمایی آن احساسات

• • جایگزین کردن یک احساس به جای دیگری

• اینکه یک فرد، این راهبردها را تا چه حد به خوبی به کاربگیرد و بداند چه زمانی از آن ها استفاده کند، یکی از عوامل هوش هیجانی است.

ما این قواعد بیانگری را تا حدودی از طریق دستور العمل های صریح، از همان اوایل زندگی فرا می گیریم. زمانی که به یک کودک یاد می‌دهیم وقتی پدربزرگ چیزی نامناسب اما از نظر معنوی با ارزش را برای تولدش به او هدیه داد، ناراحتی خود را نشان ندهد، بلکه لخند بزند و تشکر کند، در زمینه قواعد بیانگری به او آموزش می‌دهیم. اگر چه، آموزش در این زمینه غالباً از طریق الگو برداری صورت می‌گیرد.

اداره صحیح تبادلات عاطفی:

مادر هر رویارویی به دیگران، علائم عاطفی ارسال می‌کنیم، که این علائم بر افرادی که با ما هستند تأثیر می‌گذارند. هوش هیجانی، اداره صحیح تبادلات عاطفی را در بر می‌گیرد.

عبارتهای محبوب و مجذوب کننده را ‌در مورد افرادی به کار می بریم که دوست داریم از آن جهت با آن ها باشیم.

که مهارت‌های عاطفی آنان، احساس خوبی در ما پدید می آورد. افرادی که می‌توانند به دیگران در آرام کردن احساساتشان کمک کنند، ابزار اجتماعی سودمندی اختیار دارند که موجب می شود، دیگران هرگاه نیاز عاطفی شدیدی داشته به آن ها رجوع کنند.

در کنش متقابل افراد با یکدیگر، حالت روحی از مردی که در بیان احساسات نیرومند تر است به فرد منفعل تر منتقل می شود. افرادی که بتوانند خود را با حالت های روحی به خوبی هماهنگ کنند. یا بتوانند دیگران را از روحیات خود متأثر سازند. مناسبات عاطفی هموارتری برقرار می‌سازند. افرادی که در دریافت وارسال عواطف ضعیف هستند در ارتباط های خود با مشکل مواجه می‌شوند.

۲- عدم یکسان بودن ویژگی ها، سطح دانشی و بینشی به اشتراک گذارندگان دانش

متناسب نبودن سن افراد؛

عدم تشابه جنسیتی؛

متناسب نبودن سطح تحصیلات؛

متناسب نبودن سطح فرهنگی ارزش ها و باورهای فردی؛

و یکسان نبودن سطح دانش و تجارب افراد، از جمله موانع بر سر راه شکل گیری ارتباطات صحیح سازمانی و در نتیجه عدم تسهیم مؤثر دانش می‌باشد (هاشم پور، ۱۳۸۹).

۳- ترس از اعتراف به ندانستن

گاهی کارکنان از ترس این که در صورت استفاده از دانش دیگران از آن ها نا آگاه تر جلوه کنند از دانش دیگران استفاده نمی کنند و گاهی نیز کارکنان به اینکه از دیگران مشورت و راهنمایی نمی گیرند و تنها از روش مختص به خود استفاده می‌کنند افتخار می‌کنند (سیک روسکی^[۴۷]، ۲۰۰۹).

۴- عدم آگاهی دارندگان دانش نسبت به مفید بودن دانش برای دیگران

بعضی از کارکنان از ارزشی که دانش آن ها برای دیگران دارد آگاه نیستند و از طرف دیگر برخی از کارکنان نیز نمی دانند چه شخصی در سازمان دانش مورد نیاز آن ها را در اختیار دارد. در این حالت نه گیرنده و نه دارندۀ دانش خیلی دلواپس این که چه کسی نیازمند دانش است و یا چه کسی دارندۀ دانش است نخواهد بود. از بروز این حالت در سازمان تحت عنوان جهالت دوطرفه یاد می شود که بر طرف شدن این حالت نیازمند مدیریت صحیح دانش، ایجاد نقشۀ دانشی سازمان و مستندسازی فعالیت ها و تجربیات کاری است (رسایی نیا، ۱۳۸۷).

۵- آسان تر بودن به اشتراک گذاری دانش آشکار نسبت به دانش پنهان

در سازمان ها بیشتر به تسهیم دانش مستند و عینی تأکید می شود و به تسهیم دانش پنهان که غالباً به صورت تجربه در ذهن کارکنان سازمان وجود دارد و ارزش بیشتری را نیز برای سازمان دارد، توجهی نمی شود. برای آشکار نمودن چنین دانشی، سازمان ها باید به روش های تسهیم دانش پنهان مانند یادگیری عملی، گفتگو، حل تعاملی مسائل و ….. توجه کنند (زانگ و همکاران^[۴۸]، ۲۰۰۶).

۶- ضعف در مهارت های ارتباطی

اهمیت ارتباطات بین افراد در مدیریت دانش آنقدر زیاد است که یکی از دانشمندان این حوزه معتقد است: اگر یک دلار دارید و می خواهید آن را خرج مدیریت دانش کنید، بهتر است آن را برای ایجاد ارتباط بین افراد خرج کنید. تأثیر پررنگ مهارت های ارتباطاتی چه به صورت شفاهی و چه به صورت نوشتاری در تسهیم دانش بین کارکنان انکار ناشدنی است. کوچک‌ترین رفتار و گفتار ما می‌تواند بر انگیزۀ تسهیم دانش ما با همکاران مان و بالعکس اثرگذار باشد. افرادی که صرفاً در پی به کارگیری تکنیک های ارتباطی به منظور تأثیر گذاری بر دیگران و رسیدن به خواسته های فردی خود هستند افراد موفقی در برقراری ارتباط با دیگران نیستند (باواخانی، ۱۳۸۸).

۷- ضعف در اعتماد در بین کارکنان

فرهنگ تسهیم دانش بر اساس اعتماد ایجاد می شود. عدم اعتماد بین افراد اصلی ترین دلیل برای عدم تمایل آن ها به تسهیم دانش خود با دیگران است. هیچ عاملی به اندازۀ اعتماد در روابط کاری نمی تواند بر انگیزۀ تسهیم کارکنان اثرگذار باشد. اگر اعتماد نباشد هر فرد فکر می‌کند اگر بخشی از دانش خود را در اختیار دیگران قرار بدهد ممکن است دیگران از آن سوء استفاده کنند و یا بدون توجه به مالکیت معنوی، آن را به به اسم خود ارائه دهند و از منافع آن بهره مند شوند، ‌بنابرین‏ از تسهیم دانش خود سرباز می‌کنند (افتخاری، ۱۳۸۷).

۸- ترس از به مخاطره افتادن امنیت شغلی

بعضی از کارکنان ‌به این دیدگاه قدیمی که دانش و اطلاعات قدرت می آورد معتقدند و همین اعتقاد توجیه است که آن ها را وادار به مخفی کردن دانش و اطلاعات خود می‌کند و عدم تسهیم دانش را وسیله ای برای پیشرفت شغلی خود تصور کرده و بالعکس تسهیم دانش را عاملی برای تضعیف جایگاه سازمانی و قدرت خود می دانند و ‌بنابرین‏ به دلیل ترس از کاهش امنیت شغلی خود دانش خود را با دیگران تسهیم نمی کنند. این دسته از کارکنان با این طرز تفکر با ورود هر گونه نوآوری و تغییر نیز در سازمان احساس خطر می‌کنند (یانگ^[۴۹]، ۲۰۰۳).

۹- عدم آگاهی کافی از ارزش و مزایای به اشتراک گذاری دانش با همکاران

گاهی عدم وجود انگیزۀ کافی برای تسهیم دانش در ما به علت ندانستن و یا غافل بودن از مزایای فردی و سازمانی تسهیم دانش در سازمان است.

بعضی از افراد وجود دارند (قطعاً شما هم تعدادی از آن ها را در شغل و حرفۀ خودتان دیده اید و می شناسید) که خیال می کننند دانش قدرت است و هر چه آن ها بتوانند دانش بیشتری را برای خودشان کسب کنند، قدرت بیشتری در اختیار خواهند داشت. آن ها یکسری سیلوهای مجازی در اطراف خودشان به وجود می آورند و دانش خود را درون آن ها نگهداری می‌کنند و افراد دیگر را از آن ها دور می نمایند (کشاورزی، ۱۳۸۶).

در مقابل این گروه افراد مؤثری در سازمان وجود دارند که به ترویج و اشتراک دانش خود می پردازند. یکی از محققان معتقد است: بهترین استراتژی برای آینده اشتراک دانش آن هم به صورت وسیع می‌باشد.

این افراد دارای ویژگی ها و صفات مشخصۀ رفتاری زیر هستند:

۱- روحیۀ جمع گرایی به جای فرد گرایی و تک روی

۲- روحیۀ دیگرخواهی به جای خودخواهی

۳- روحیۀ جرئت و جسارت

۴- روحیۀ شفافیت

۵- نگاه مثبت اندیش

۶- اشتیاق به یادگیری و تعالی

۷- انعطاف پذیری در برابر دیدگاه های جدید

۸- داشتن روحیۀ بخشندگی و سخاوت

۹- داشتن نگاهی دوراندیش

افرادی که دانش را ذخیره می‌کنند معمولاً تشنۀ قدرت هستند، آن ها تمایل دارند تا پایگاه قدرت مناسبی برای خودشان به وجود آورند، اما در این فرایند هر گونه اعتمادی را که همکارانشان به آن ها می توانستند داشته باشند را از بین برده و نابود می‌کنند (افتخاری، ۱۳۸۷).

۲-۱-۵-۲- موانع سازمانی تسهیم دانش

یکی از موضوعات کلیدی تسهیم دانش در یک سازمان وجود زمینه مربوط به محیط و شرایط مناسب سازمانی است. موانع بالقوه ای که در این خصوص می‌توانند منجر به کاهش تسهیم دانش در سازمان شوند عبارتنداز:

۱- فقدان نگاه درست مدیران به اهمیت تسهیم دانش و عدم حمایت از آن

چنانچه مدیران ارشد سازمان به اهمیت تسهیم دانش در کسب موفقیت های فردی و سازمانی تأکید نکنند و تصویر واضح و روشنی از غایت آن برای کارکنان ترسیم نکنند، با وجود پشتیبانی سایر زیرساخت ها تسهیم دانش به صورت فعالیتی طبیعی در میان کارکنان شکل نخواهد گرفت.

۲- تمرکز شدید بر سلسله مراتب سازمانی

1. 1. دشتی، محمد، ترجمه نهج البلاغه، انتشارات میراث ماندگار، قم، ۱۳۸۴٫

1. 1. رابرتسون، جفری، جنایات علیه بشریت، گروه پژوهشی ترجمه، دانشگاه علوم اسلامی رضوی، زیر نظر میرمحمد صادقی، حسین، مشهد، ۱۳۸۳٫

1. 1. رعایت حقوق بشر دوستانه بین‌المللی، ترجمه دبیرخانه کمیته ملی حقوق بشر دوستانه، تهران، نشر سِر سِم، سال ۱۳۸۳٫

1. 1. شریعت­باقری، محمد جواد، حقوق کیفری بین ­المللی، تهران، نشر جنگل، ۱۳۸۴٫

1. 1. شفائی، حسین، جنگ و جهاد در نهج البلاغه، قم، دفتر تبلیغات اسلامی حوزه علمیه قم، ۱۳۷۳٫

1. 1. صابری ،هنگامه، ضمانت اجرا در حقوق بشر دوستانه ،انتشارات وزارت امور خارجه ، ۱۳۷۸ .

1. 1. طباطبایی، علامه سید محمد حسین، تفسیر المیزان، ترجمه محمد باقر موسوی، جلد سی و ششم، ۱۳۶۳٫

1. 1. عباسی اشلقی ،مجید ، «مداخلات بشردوستانه و اصل عدم مداخله»، اطلاعات سیاسی- اقتصادی، مهر و آبان ۱۳۸۰٫

1. 1. قربان نیا، ناصر، حقوق بشر و حقوق بشر دوستانه، سازمان انتشارات پژوهشگاه فرهنگ و‌اندیشه اسلامی، ۱۳۸۷٫

1. 1. کرمی،‌جهانگیر؛ شورای امنیت سازمان ملل متحد و مداخله بشر دوستانه، دفتر مطالعات سیاسی و بین‌المللی، تهران، ۱۳۷۵٫

1. 1. کریانگ ساک کیتی شیایزری، حقوق بین ­المللی کیفری، ترجمه­ی بهنام یوسفیان و محمد اسماعیلی، تهران، ۱۳۸۳٫

1. 1. کنعانی، محمدطاهر؛ سیاه رستمی، هاجر، حسین نژاد؛ کتایون، حقوق بین الملل بشر دوستانه ناظر بر حمایت از افراد در درگیری مسلحانه (مجموعه اسناد ژنو)، کمیته ملی حقوق بشردوستانه جمهوری اسلامی ایران، چاپ دوم، تهران، ۱۳۸۳٫

1. 1. مطهرى , مرتضی، جهاد ،انتشارات صدرا, چاپ ششم , ۱۳۷۲ .

1. 1. مکارم شیرازی، ناصر، تفسیر نمونه، جلد دوم انتشارات دارالکتب الاسلامیه، تهران، ۱۳۶۷٫

1. 1. ممتاز، جمشید و رنجبریان، امیر حسین، حقوق بین ­الملل بشردوستانه، مخاصمات مسلحانه داخلی، تهران،نشر میزان، ۱۳۸۶٫

1. 1. ممتماز ،جمشید و امیر حسین رنجبریان ، حقوق بین الملل سلاح‌های کشتار جمعی ، نشر دادگستر، ۱۳۶۷ .

1. 1. موسوی،.سید احمد ،جنگ تحمیلی و میراث فرهنگی،از انتشارات‏ سازمان میراث فرهنگی کشور۱۳۷۲٫

1. مهرپور، حسین ،نظام بین‌المللی حقوق بشر، تهران: انتشارات اطلاعات، ۱۳۷۷٫

1. 1. – قربان نیا، ناصر؛ نسبت میان حقوق بشر و حقوق دوستانه، رسالۀ دکترا، دانشگاه تهران، دانشکده حقوق و علوم سیاسی، سال ۱۳۸۵٫ ↑

1. 1. – Human right ↑

1. 1. – رعایت حقوق بشر دوستانه بین‌المللی، ترجمه دبیرخانه کمیته ملی حقوق بشر دوستانه، تهران، نشر سِر سِم، سال ۱۳۸۳، ص ۸٫ ↑

1. 1. – دکتر مصطفی محقق داماد ، تدوین حقوق بشر دوستانه و مفهوم اسلامی آن ،‌مجله تحقیقات حقوقی دانشگاه شهید بهشتی ٰ شماره ۱۸ ،‌ ص ۱۴۹ . ↑

1. 1. – SUNTEZO ↑

1. 1. – مصطفی محقق داماد ،‌مبانی و توسعه مترقیانه حقوق بین الملل بشر دوستانه – پایان نامه دوره فوق لیسانس دانشگاه شهید بهشتی ،‌تهران . ↑

1. 1. – Henry Dunant ↑

1. 1. – A memory of solferino ↑

1. 1. – رعایت حقوق بشر دوستانه بین‌المللی، ترجمه دبیرخانه کمیته ملی حقوق بشر دوستانه، تهران، نشر سِر سِم، سال ۱۳۸۳، ص ۸٫ ↑

1. 1. -کنعانی، محمدطاهر؛ سیاه رستمی، هاجر، حسین نژاد؛ کتایون، حقوق بین الملل بشر دوستانه ناظر بر حمایت از افراد در درگیری مسلحانه (مجموعه اسناد ژنو)، کمیته ملی حقوق بشردوستانه جمهوری اسلامی ایران، چاپ دوم، تهران، ۱۳۸۳٫ ↑

1. 1. -http://bashardustan.blogfa.com ↑

1. 1. – کریانگ ساک کیتی شیایزری، حقوق بین ­المللی کیفری، ترجمه­ی بهنام یوسفیان و محمد اسماعیلی، تهران، ۱۳۸۳، چاپ اول، ص۲۵۲ ↑

1. 1. ۱- امروزه با توجه به ظهور انواع سلاح‌های پیشرفته‌ اتمی و شیمیایی و محتمل بودن به کارگیری آن ها در زمان مخاصمات مسلحانه، می‌توان نتیجه گرفت کهخطرات و خسارات جنگ محدود به زمان مخاصمه نیست بلکه بعد از خاتمه جنگ آثار اسف بار آن متوجه افراد بالاخص غیر نظان می‌شود. ↑

1. 1. – سید علی، پیدایش حقوق بشر دوستانه جنگ و جلوه‌هایی از حفظ حیثیت انسانی در رفتار رزمندگان با یکدیگر، مجله تحقیقات حقوقی دانشگاه شهید بهشتی، دانشکدۀ حقوق، شماره ۳۹، سال ۱۳۸۳، ص ۷۶ – ۱۱۶٫ ↑

1. 1. – محمد رضا بیگدلی،پیشین،ص ۷۹٫ ↑

1. 1. – همان،ص ۸۰ ↑

1. 1. – هنجنی، سید علی، پیدایش حقوق بشردوستانه جنگ و جلوه هایی از حفظ حیثیت انسانی،مجله تحقیقات حقوقی، شماره۳۹،صص۸۶-۸۸ ↑

1. 1. – آشنایی با کنوانسیون ژنو www.wapedia. com ↑

1. 1. – جوانی، جمشید، بررسی جنایات جنگی در اساسنامه دیوان کیفری بین ­المللی، دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز، تهران، ص ۱۲۳ ↑

1. 1. -همان ↑

1. 1. – کریانگ ساک کیتی شیایزری، حقوق بین ­المللی کیفری، ترجمه­ی بهنام یوسفیان و محمد اسماعیلی، تهران، انتشارات سمت، ۱۳۸۳، چاپ اول، صص ۲۵۵ -۲۵۶ ↑

1. 1. – شریعت­باقری، محمد جواد، حقوق کیفری بین ­المللی، تهران، نشر جنگل، ۱۳۸۴، چاپ اول، ص۲۰۳ ↑

1. 1. – رابرتسون، جفری، جنایات علیه بشریت، گروه پژوهشی ترجمه، دانشگاه علوم اسلامی رضوی، زیر نظر میرمحمد صادقی، حسین، مشهد، ۱۳۸۳، چاپ اول، ص۴۶۱ ↑

1. 1. – کامینگا، منو تی، اعمال صلاحیت جهانی در رابطه با جرائم سنگین حقوق بشری، مجله حقوقی، نشریه دفتر خدمات حقوقی بین ­المللی جمهوری اسلامی ایران، ۱۳۸۲، شماره بیست و هشت، ص ۷۴ ↑

1. 1. – ممتاز، جمشید، رنجبریان، امیر حسین، حقوق بین ­الملل بشردوستانه، مخاصمات مسلحانه داخلی، تهران،نشر میزان، ۱۳۸۶، چاپ دوم، ص۱۹۸ و ص۲۰۴-۲۰۵ ↑

1. 1. – نجفی ایرندآبادی ،علی حسین ، مسئولیت کیفری بین‌المللی، مجله تحقیقات حقوقی، ش ۱۵ ( سال ۴-۱۳۷۳) ص ۱۷۴ و ۱۷۵٫ ↑

1. 1. -بیگ زاده ،ابراهیم ، محاکم کیفری بین‌المللی، تئوری و عمل، مجله تحقیقات حقوقی سازمان ملل متحد ش ۱۸، ص ۵۹ و ۶۰٫ ↑

1. 1. – Humanitarian Intervention ↑

1. 1. – قربان نیا ،ناصر ، مداخله بشر دوستانه از منظر حقوق بین‌الملل،مجله حقوقی نامه سفید ، سال نهم، شماره ۳۷، مرداد و شهریورماه ۱۳۸۲ ، ص ۱۲۶٫ ↑

1. 1. 1. – ایالات متحده امریکا بین سال‌های ۱۸۱۳ و ۱۸۹۹ برای حمایت از اتباش ۴۶ بار در کشورهای امریکای لاتین یا دیگر کشورها نیروی نظامی پیاده نمود. ↑

   

1. 1. – بند۴، ماده ۲، منشور سازمان ملل متحد. ↑

1. 1. – بند ۷، ماده ۲ منشور. ↑

1. 1. – شورای امنیت با استناد به صلاحیت خویش و تفسیر موسع مفهوم «تهدید علیه صلح و امنیت بین‌المللی» زیر عنوان مداخله بشر دوستانه در کشورهای مختلفی از جمله عراق، سومالی، روندا و… دخالت نموده است. ↑